売れる商品やサービスをつくる3つの視点

初めて起業して、商品やサービスの価格を決めるのは、結構難しいのではないのでしょうか。

価格は、買ってくれるユーザが商品やサービスを購入する際の大きなポイントになりますし、会社の利益にも直結します。高いと商品が売れないし、また安いと顧客も不信感を持って商品を買ってくれないということもあります。

商品の価格設定は、基本的には、商品やサービスにかかるコストから算出した原価を最低価格として、顧客がこれぐらいまでなら妥当と思われる価格を上限として、その範囲の真ん中よりやや高めの設定をして利益を出していくのが良いと考えます。

具体的価格設定をするための3つの視点

その具体的価格設定をするための3つの視点を挙げてみたいと思います。

まず、「経営者」としての視点があります。それは原価を回収できるうえに、適切な利益を得られる価格はどれくらいかを考えることです。

2つ目の視点は、「顧客・ユーザー」の視点です。どれくらいの価格であれば、商品やサービスを購入したいのかを考えます。

3つ目の視点は、「競合他社」の視点です。これは、同業他社の価格設定がどうなっているかを見ることです。この3つの視点から検討し、顧客が買って満足し、利益をあげることができるような価格設定を行うことです。

価格を低価格にする場合は、利益をあげるためには「薄利多売」となるので、商品の合理化や販売システムの効率化などを検討していくことが必要になります。

また高価格に設定する場合は、独自のブランド化やマーケティングの工夫なども必要になります。

価格設定の3つのコツ

次に具体的に価格を決めるためのコツを3つ紹介しておきます。

商品の価格を決める簡単な方法は、「松竹梅」のように、高額商品、中間価格、低価格の商品というように「高・中・低」3つの区分訳をすることです。このような価格設定をしておくことで、どのような顧客にも対応できます。ユーザー側の選択の楽しさ、選択の自由を与えてあげるのが、商品を販売するときの価格設定のコツです。

このような価格設定の方法は、マーケティング用語では、「バックエンド」「ミドルエンド」「フロントエンド」と呼んでいます。この場合の商品・サービスの価格設定は、起業した人が独自で決めることができます。例を挙げると、フロントエンドの商品が、1,000円とすると、ミドルエンドが10,000円、バックエンドは100,000円というような10倍の設定という具合にします。

逆の視点もあります。反対にバックエンドの商品価格を例えば100万円の設定にして、自分の独自のブランド化を打ち出して、それからミドルエンド、フロントエンドの価格設定を行うということもできます。車のベンツのように自分独自のブランド化ができれば、ブルーオーシャンの世界で商品を販売することができるようになり、事業の発展にも繋がるでしょう。

このように、価格設定を高価格にして利益を上げようとする場合は、商品やサービスの販売方法、マーケティング方法を十分に検討しなければ、商品が売れなくなって利益を上げることが出来なくなります。商品のブランド化などを検討する必要も出てきます。

商品を充実させ付加価値を高めていく3つの工夫

次に商品・サービスが複数ある場合は、これを更に充実させていくことが大事です。商品を充実させ付加価値を高めていく工夫をすることが事業を発展させていことに繋がります。

商品を充実させるには、3つの視点があります。

1つは種類を増やすことです。顧客にとっては、商品やサービスが1つしかないより、複数の商品がある方が、選ぶ楽しみもあり、買ってくれる確率も高くなります。既存の商品を組み合わせて新しい商品を生み出すことが1つ目の視点です。

2つ目の視点は、既存の商品を分割することで、新しい商品を増やし、種類を増やすことです。商品を分割し、価格を安くできるのなら顧客も喜び買ってくれる人も増え、一石二鳥になります。

3つ目は、既存の商品を深堀し、進化させて新商品へと変身させることです。商品のブラッシュアップ化、進化をさせるのです。新しく商品を作るということは、多くのエネルギーを要しますが、既存商品の見直しをしてブラシュアップすることはそれほどのエネルギーを必要としないので、これをやらない手はありません、

「価値の三層構造」

商品をブラッシュアップする上で、参考にしたいのは、アメリカの経営学者であるフィリップ・コトラー氏が提唱している「価値の三層構造」です。

「価値の三層構造」とは、「機能価値」「付加価値」「心理価値」で、社会で流通している商品やサービスは、この三層で出来上がっていると言っています。

「機能価値」とは、商品やサービスの持つ基本的機能のことです。また、「付加価値」とは、基本機能とは直接関係ないのだけれど、色、デザイン、素材、ブランドのロゴなど、商品を差別化している部分のことです。

そして「心理価値」とは、商品やサービスで得られる心理的な感情、優越感、安心感、満足感などのことです。例えば先ほどの車で言えばベンツは、機能美、持っているという優越感、差別感、満足感など、これら3つ全ての価値を満たしているということが言えるでしょう。また、ホテルで言えばリッツカールトンなどもそうでしょうか。

このように商品やサービスに「価値の三層構造」を持たせる工夫が大事になります。

「真理価値」のある商品を創造する

私は、この「価値の三層構造」にもう1つ付け加えるとするならば、これからの時代は、商品やサービスに「真理価値」を創造していくことが重要になると考えます。

世の中には、様々な商品やサービスが満ち溢れています。しかし、全ての人を満足させるような商品やサービスがあるでしょうか。そのような全ての人々を満足させ、幸せにできるような商品やサービスは、「真理価値」を含んでいると考えます。

そのような「真理価値」を含んだ商品やサービスを創造し、拡げていくならば、もっと世界は良くなり、人々も幸福になっていくことだと思います。

私は、まだ起業もしていませんし、世の中に売り出すための商品やサービスもありませんが、これから、そのような「真理価値」を含んだ商品を開発、創造して、大企業を創り、世の中の幸福増大に貢献できたら良いなと考えています。



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