シニア起業家も取り入れたいDELLマイケ・ルデル氏のBTO/MTOという「持たざる経営」

PC販売会社として今や世界的企業となっている「DELL(デル)」は皆さんご存知だと思います。

デル(Dell)は、アメリカ・テキサス州ラウンドロックに本社を置く、現在のCEOであるマイケル・デル(Michael Saul Dell)氏が起こした世界市場トップレベルのシェアを持つエンドツーエンドのソリューション・プロバイダーです。

デルは、創業当時には「コンピュータレス・コンピュータ企業」と揶揄されていたそうです。
1984年、まだテキサス大学の学生であったマイケル・デル氏は、わずか1000ドルの資本を元にPCの修理行う会社立ち上げました。当時IBMという大企業PCメーカが存在していて、ベンチャー企業であるDELLの存在など誰も気にも留めていなかったようです。

しかし、DELLはその後、パソコンの修理で習得したスキルや経験を生かして「BTO(Build-Transfer-Operate)」や「MTO(Make-To-Oder)」というビジネスモデルを発想するにいたります。BTO/MTOとは、顧客のオーダーを受注した後、デザインや生産のプランなどを決めてから生産を開始するという、製造業におけるビジネスモデルの一つで、日本では「個別受注生産」と呼ばれているものです。

デルは元々はPCの保守・修理を行う会社として創業したのであって、当時PCメーカーとして君臨していたIBMに太刀打ちできるような存在ではありませんでした。IBMなどのPCメーカは、できるだけ自社内で物品を調達し、製品の大部分を自社内で完結させる「クローズド」なモノづくりを指向していました。しかし、DELLは全ての部品を他の製造会社に外注をし、組み立てさえも外注するような手法-「オープン指向」を取り入れました。

そして、更に製品の販売までもインターネットによる販売により、中間流通コストを削減する直販型モデルを構築し、いまや世界最大のPCブランドモデルを構築しています。

シニアが起業する場合には、このマイケルデル氏が起業したように、小さなところ、少ない資本で始め、業態が拡大するにつれて戦術・戦略を拡大させてゆくような考え方を持っていることが必要なのではないでしょうか。

DELLの成功要因となったものは3つあると思います。

  • 自社製品製造を行わず、徹底した外注化で低価格を実現したこと-BTO(Build-Transfer-Operate)
  • 顧客の要望に大路て製品の対応を行う顧客価値提供モデルの構築-MTO(Make-To-Oder)
  • インターネットによる流通コスト削減と直販型モデルの構築-EC(Electronic Commerce)
  • 勿論、このらのモデルを踏襲したからといって、起業して必ず成功するとは限りません。

    Dellが成功したのも「持たない経営」という考えで、製品づくりのオープン化進めるとともに、他の製造メーカと強い協力関係を構築したことで激しい競争世界で勝ち残ることができたのだと思います。

    起業して成功するには起業するタイミングも考えなければいけませんし、お金も大事でし、また他人の援助も必要だろう思います。また運も影響するだろうと思います。シニアが起業する場合でも自分一人で自我力になってはいけないと思いますし、マイケルデル氏のように、いつも謙虚に努力する中に他人の援助、他力が及んで来て成功への階段を登っていけるようになるのではないかと考えます。



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